{"id":33892,"date":"2021-08-20T12:15:57","date_gmt":"2021-08-20T10:15:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.astravernici.it\/?p=33892"},"modified":"2021-08-20T18:15:56","modified_gmt":"2021-08-20T16:15:56","slug":"made-in-italy-quando-lexport-diventa-un-grande-vantaggio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.astravernici.it\/it\/made-in-italy-quando-lexport-diventa-un-grande-vantaggio\/","title":{"rendered":"Made in Italy: quando l&#8217;export diventa un grande vantaggio"},"content":{"rendered":"<p>[vc_row][vc_column][vc_empty_space height=&#8221;52px&#8221;][vc_column_text]<\/p>\n<h2 style=\"font-size: 18px;\"><strong>L&#8217;importanza e le opportunit\u00e0 di essere presenti nel mercato globale<br \/>\n<\/strong><\/h2>\n<p>Il mercato odierno, sempre pi\u00f9 globalizzato e connesso, \u00e8 pieno di opportunit\u00e0 di sviluppo per le imprese che producono <em><strong>Made in Italy<\/strong><\/em>.<\/p>\n<p>La digitalizzazione, le filiere globali, lo sviluppo di nuove tecnologie hanno eliminato molti ostacoli al commercio internazionale riducendo, almeno fino al 2020, i costi di trasporto (quest\u2019anno, infatti, la situazione trasporti \u00e8 molto differente, ma per ragioni particolari che andrebbero trattate in un altro articolo), e favorendo uno scambio di informazioni e conoscenze mai visto prima.<\/p>\n<p>Tutto ci\u00f2 ha contribuito nell&#8217;aumentare <strong>i benefici dell&#8217;export<\/strong>.<\/p>\n<p>La conseguenza principale di questo processo \u00e8 quella di aver permesso anche alle\u00a0<strong>piccole e medie imprese, come ASTRA VERNICI, di potersi avventurare oltre il mercato domestico.<\/strong><\/p>\n<p>Ne parliamo oggi con Gianfranco Oberti, CEO di ASTRA VERNICI S.r.l.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-size: 16px;\"><strong>Qual \u00e8 la situazione attuale sulle esportazioni per la vostra azienda ?<br \/>\n<\/strong><\/span><\/p>\n<p>Oggi, <strong>ASTRA VERNICI<\/strong> \u00e8 una realt\u00e0 consolidata presente in oltre <strong>40 differenti paesi<\/strong> con una quota di export sulle vendite pari a 2 terzi del totale (circa il 66%).<\/p>\n<p>Ovvero ogni 3 Litri di prodotti che vendiamo, ben 2 sono destinati all\u2019export.<\/p>\n<p>La cosa curiosa \u00e8 che di questi 2 litri, 1 \u00e8 venduto all\u2019interno della EU, e 1 al di fuori.<\/p>\n<p>Quindi, in sostanza, oggi realizziamo in praticamente egual misura vendite in questo rapporto:<\/p>\n<ul>\n<li>1\/3 in Italia<\/li>\n<li>1\/3 in EU<\/li>\n<li>1\/3 nel resto del mondo<\/li>\n<\/ul>\n<p>Oltre a ci\u00f2, abbiamo in essere importanti programmi di crescita al di fuori dell\u2019Italia che si concretizzeranno, ragionevolmente, quest\u2019anno e che ci faranno aumentare le vendite all\u2019estero dei nostri prodotti italiani.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-size: 16px;\"><strong>Quando e come \u00e8 iniziato il processo di internazionalizzazione in ASTRA VERNICI?<\/strong><\/span><\/p>\n<p>Le nostre performance di export, non sono avvenute n\u00e9 all\u2019 improvviso n\u00e9 per caso.<\/p>\n<p>Ma sono frutto di anni di evoluzione.<\/p>\n<p>Occorre infatti ripercorrere le tappe che hanno portato a questo risultato, iniziato verso la fine degli anni \u201990 quando il sottoscritto, terminati gli studi, \u00e8 entrato nell\u2019azienda di famiglia.<\/p>\n<p>All\u2019epoca l\u2019export non era considerato come una vera opportunit\u00e0, nel senso che non vi era una vera e propria strategia organizzata per affrontare le vendite oltrefrontiera e quindi non si contava sull\u2019export per crescere.<\/p>\n<p>Ci si domandava: <strong><em>\u201cperch\u00e9 esportare? Quali sono i benefici dell&#8217;export quando le performance nazionali sono buone ed il mercato domestico \u00e8 in costante crescita?\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n<p><strong><em>\u201cPerch\u00e9 sprecare risorse nella ricerca e gestione di clienti che richiedono attenzione e sono lontani, e non parlano la nostra lingua\u2026\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Queste erano le obiezioni che dovevo affrontare quotidianamente, ma non biasimo chi mi rivolgeva queste domande.<\/p>\n<p>Le vendite al di fuori del territorio nazionale erano viste pi\u00f9 come una forma per coprire i costi fissi.<\/p>\n<p>Il mondo in cui l\u2019azienda era cresciuto fino ad allora era quello l\u00ec. Non si capiva ancora che limitarsi al mercato domestico fosse un serbatoio \u201cfinito\u201d ma lo si pensava invece \u201cpotenzialmente infinito\u201d, nel senso che i nostri prodotti erano in costante crescita di volumi grazie alla domanda interna in continua espansione.<\/p>\n<p>Pensate come era difficile per una piccola impresa, in quei tempi, esportare: immaginate solo ai problemi dei cambi.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-size: 16px;\"><strong>Allora non c\u2019era l\u2019 EURO, giusto ?<\/strong><\/span><\/p>\n<p>Esatto, quindi ogni vendita doveva essere effettuata con un cambio che assorbiva gran parte dei margini aziendali e le fluttuazioni dei cambi di qualche paese vanificavano, talvolta, i numerosi sforzi per acquisire i clienti che, magari, dopo qualche mese, non erano pi\u00f9 in grado di acquistare a causa della svalutazione della loro moneta.<\/p>\n<p>Succedeva di rado, in quanto era pi\u00f9 spesso era la nostra \u201cliretta\u201d a darci una mano \u2026<\/p>\n<p>[\/vc_column_text][vc_empty_space][vc_row_inner][vc_column_inner width=&#8221;1\/6&#8243;][\/vc_column_inner][vc_column_inner width=&#8221;2\/3&#8243;][vc_single_image image=&#8221;33952&#8243; img_size=&#8221;full&#8221;][\/vc_column_inner][vc_column_inner width=&#8221;1\/6&#8243;][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][vc_empty_space][vc_column_text]<span style=\"font-size: 16px;\"><strong>Cosa intende con questo?<\/strong><\/span><\/p>\n<p>La <strong>lira<\/strong>, con la sua forte svalutazione aiutava le imprese esportatrici perch\u00e9 i clienti esteri, dovendo convertire le loro monete in lire italiane per pagare, ogni volta pagavano di meno!<\/p>\n<p>E&#8217; quello che sta succedendo oggi a paesi come la Turchia le cui esportazioni, grazie alla moneta debole, stanno volando.<\/p>\n<p>Viceversa per\u00f2, per le aziende italiane che acquistavano i prodotti dall&#8217;<strong>estero<\/strong> (tipicamente in <strong>dollari<\/strong>), erano dolori, perch\u00e9 per loro, di volta in volta, gli acquisti erano sempre pi\u00f9 salati.<\/p>\n<p>Ma un vero imprenditore, a mio avviso, deve essere anche visionario, nel senso che deve possedere la lungimiranza e intravedere opportunit\u00e0 future dove, in apparenza non parrebbero esserci: deve interpretare le dinamiche del mercato e saper anticipare i tempi.<\/p>\n<p>\u00c8 con questo spirito che gi\u00e0 in quel periodo, avevo avvertito che i nostri clienti \u201ctipo\u201d, i produttori di articoli torniti in legno della valle Imagna, dove realizzavamo la gran parte del nostro fatturato, a due passi da Bergamo, avrebbero avuto vita difficile in futuro.<\/p>\n<p>Non si parlava ancora di <strong>concorrenza asiatica<\/strong>, ma la tipologia dei nostri acquirenti era gi\u00e0 allora troppo piccola e poco innovativa e culturalmente restia al cambiamento per poter pensare di sopravvivere.<\/p>\n<p>Si trattava infatti principalmente di clienti terzisti, messi in concorrenza l&#8217;uno con l\u2019altro, che producevano tutti articoli a basso valore aggiunto, senza alcun controllo della filiera distributiva. Senza alcun concetto di design, di innovazione.<\/p>\n<p>Era quindi abbastanza scontato che, da l\u00ec a poco, ci saremmo trovati senza clienti perch\u00e9 quelli che avevamo avrebbero inesorabilmente chiuso.<\/p>\n<p>Dovevamo fare qualcosa, cambiare strategia, cercare <strong>nuovi mercati<\/strong>.<\/p>\n<p>Da l\u00ec \u00e8 partita l\u2019idea di creare un piccolo e primordiale sito internet, aprire un account di posta elettronica, dal quale cominciare a spedire email. E viaggiare, muoversi, visitare paesi, clienti, cercare nuovi canali.<\/p>\n<p>Aprire nuove distribuzioni, contattare potenziali <strong>nuovi clienti<\/strong> e\/o rivenditori, quanti viaggi in auto per tutta Europa!<\/p>\n<p>Allora non c\u2019erano ancora i navigatori satellitari, si viaggiava con lo stradario cartaceo: parliamo dei primi anni \u201990\u2026<\/p>\n<p>Oggi tutto questo, raccontato ad un giovane, pu\u00f2 far sorridere, ma vi assicuro che \u00e8 non \u00e8 stato facile, ma comunque \u00e8 stato entusiasmante. Acquisire un cliente in queste condizioni \u00e8 ancora pi\u00f9 gratificante.<\/p>\n<p>Quanti viaggi, quante notti in albergo.<\/p>\n<p>Devo ammettere che la fortuna di avere l\u2019aeroporto di Bergamo a 2 km dalla azienda, che con l\u2019avvento dei vettori low cost che proprio in quel periodo cominciavano a muovere i primi passi, ci ha aiutato molto.<\/p>\n<p>E da l\u00ec poi \u00e8 stato tutto un crescendo. Ma, credetemi, <strong>non \u00e8 stato per niente facile<\/strong>.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong><span style=\"font-size: 16px;\">Quali sono state le sfide e i cambiamenti principali che avete dovuto intraprendere ?<\/span><\/strong><\/p>\n<p>\u00c8 stato necessario un cambiamento culturale e organizzativo di tutta l\u2019azienda.<\/p>\n<p>Una cosa \u00e8 consegnare a clienti in Italia, che possono essere raggiunti tramite corrieri o i nostri depositi decentrati.<\/p>\n<p>Cosa ben diversa \u00e8 spedire in container via mare, dove la merce pu\u00f2 raggiunge il cliente anche dopo 6 settimane dalla partenza. Affrontando \u201cstress\u201d di umidit\u00e0 e temperatura: nei container, durante il trasporto via mare, su alcune rotte equatoriali, pu\u00f2 raggiungere anche i 90\u00b0C di temperatura interna per parecchio tempo e questo pu\u00f2 compromettere anche le caratteristiche dei prodotti che possono ammalorarsi.<\/p>\n<p>Per non parlare della salsedine e dell\u2019umidit\u00e0, che possono fare bruttissimi scherzi.<\/p>\n<p>L\u2019<strong>inglese<\/strong> \u00e8 diventata (praticamente) la lingua madre nelle comunicazioni aziendali, interi processi aziendali sono stati rivisti.<\/p>\n<p>Anche gli imballi sono stati studiati appositamente, cos\u00ec come le pallettizzazioni dei prodotti e le etichette e le schede tecniche e di sicurezza multilingua.<\/p>\n<p>Tra l\u2019altro abbiamo dovuto mettere mano alla formulazione dei prodotti. I nostri, per certi versi, erano troppo sofisticati perch\u00e9 destinati a clienti professionalmente molto preparati nell\u2019utilizzo.<\/p>\n<p>Ma in certi paesi, le maestranze non hanno il background e la formazione che noi consideriamo scontata.<\/p>\n<p>Non sono culturalmente ed organizzativamente preparati all\u2019utilizzo di <strong>prodotti<\/strong> <strong>professionali<\/strong>.<\/p>\n<p>E poi i climi (temperatura, umidit\u00e0) sono completamente <strong>differenti<\/strong> dai nostri.<\/p>\n<p>In tutto ci\u00f2, comunque, ci \u00e8 stato indubbiamente di forte aiuto il traino dato dai nostri prodotti dal fatto di essere <em>\u201cmade in Italy\u201d<\/em> ed al servizio di un settore, l\u2019arredamento, cos\u00ec legato al design, che \u00e8 un indiscusso <em>lasciapassare<\/em> cos\u00ec benvoluto all\u2019estero.<\/p>\n<p><span class=\"ILfuVd\"><span class=\"hgKElc\">Il <b>Made in Italy<\/b> nel mondo \u00e8 una garanzia di qualit\u00e0. Ha un ruolo fondamentale nell&#8217;economia mondiale e nella creazione di nuove opportunit\u00e0 lavorative per l&#8217;import e per l&#8217;export di tutto ci\u00f2 che viene prodotto nel Bel Paese.<\/span><\/span><\/p>\n<p>Perch\u00e9 se \u00e8 vero che i prodotti italiani, in generale, hanno un\u2019ottima nomea e appeal all\u2019estero, le <a href=\"https:\/\/www.astravernici.it\/it\/prodotti\/\">vernici per legno<\/a> l\u2019hanno ancora di pi\u00f9 e sono molto richieste!<\/p>\n<p>Quindi, da cosa nasce cosa e negli anni, le richieste si sono moltiplicate tanto che oggi, per seguire i numerosi paesi che serviamo, oltre al sottoscritto, ci avvaliamo della collaborazione di 2 export manager.[\/vc_column_text][vc_empty_space][vc_row_inner][vc_column_inner width=&#8221;1\/6&#8243;][\/vc_column_inner][vc_column_inner width=&#8221;2\/3&#8243;][vc_single_image image=&#8221;33907&#8243; img_size=&#8221;full&#8221;][\/vc_column_inner][vc_column_inner width=&#8221;1\/6&#8243;][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][vc_empty_space][vc_column_text]<\/p>\n<h5 style=\"font-size: 16px;\"><strong>Ci pu\u00f2 dare qualche ragione in pi\u00f9 per cui qualsiasi azienda, si deve strutturare per affrontare i mercati esteri ?<br \/>\n<\/strong><\/h5>\n<p>\u00c8 semplice, perch\u00e9 tornando al discorso iniziale, le aziende che esportano registrano mediamente risultati pi\u00f9 performanti in termini di\u00a0<strong>crescita, competitivit\u00e0\u00a0e\u00a0redditivit\u00e0.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Crescita:<\/strong>\u00a0 Secondo dati\u00a0<strong>CERVED\u00a0<\/strong>le\u00a0<strong>PMI pi\u00f9 aperte ai mercati internazionali crescono a ritmi pi\u00f9 elevati.<\/strong>\u00a0Mediamente il 17% in pi\u00f9 rispetto a quelle con grado di apertura minore. La spiegazione \u00e8 piuttosto semplice: limitarsi al mercato nazionale riduce le possibilit\u00e0 di scoprire nuovi mercati profittevoli e nuovi sbocchi per i propri beni o servizi.<\/li>\n<li><strong>Competitivit\u00e0:<\/strong> Le imprese che operano all\u2019estero sono pi\u00f9 competitive rispetto a quelle che circoscrivono la propria attivit\u00e0 solamente nel mercato interno. Inoltre le competenze maturate in mercati diversi rendono le imprese pi\u00f9 produttive e strutturate. Competenze che poi vengono sfruttate anche nel mercato di origine.<\/li>\n<li><strong>Redditivit\u00e0:\u00a0<\/strong>Anche in termini di redditivit\u00e0 le imprese a vocazione internazionale mostrano performance migliori.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-size: 16px;\"><strong>Potendo sintetizzare ulteriormente, perch\u00e9 \u00e8 necessario esportare i prodotti Made in Italy?<\/strong><\/span><\/p>\n<p><strong><br \/>\n<\/strong>Principalmente per queste ragioni:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Stagnazione del mercato interno<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Con un mercato che cresce sempre di meno, la concorrenza diventa pi\u00f9 accanita. Per evitare guerre di prezzo e crescere, l\u2019orientamento verso i paesi emergenti che danno maggiori opportunit\u00e0 diventa una necessit\u00e0.<\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li><strong>Saturazione della capacit\u00e0 produttiva e allungamento del ciclo di vita del prodotto<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>La tua azienda ha una capacit\u00e0 produttiva maggiore di\u00a0quanto il mercato interno possa assorbire? Allora questa \u00e8 una buona ragione per trovare nuovi sbocchi di mercato.<\/p>\n<p>Tutti i prodotti e servizi passano prima o poi per una fase di maturit\u00e0 e successivamente di declino all\u2019interno del proprio ciclo di vita: esportare significa anche trovare dei mercati in cui il tuo prodotto non era ancora presente o ha un mercato di riferimento pi\u00f9 ampio.<\/p>\n<ol start=\"3\">\n<li><strong>Diversificazione del rischio<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Puntare su un solo mercato espone a molti rischi. Il clima economico attuale, caratterizzato da tensioni e instabilit\u00e0, potrebbe provocare rialzo dei prezzi, tensioni politiche, recessioni. Se il mercato nel quale si opera presenta i problemi citati, aumenteranno i rischi di riduzione improvvisa del fatturato. Concentrarsi su diversi Paesi mitiga questo rischio riducendo le perdite.<\/p>\n<ol start=\"4\">\n<li><strong>Maggiore benessere del ceto medio nei paesi emergenti<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Dopo una prima fase di sviluppo, il ceto medio dei paesi emergenti ha ormai modificato il proprio modello di acquisto, passando da una mera soddisfazione del bisogno alla ricerca di prodotti pi\u00f9 sofisticati.<\/p>\n<p>Vi faccio un esempio concreto: in India, noi vendiamo prodotti di fascia alta.<\/p>\n<p>I nostri clienti non ci chiedono prodotti \u201centry level\u201d, quelli li sanno fare anche loro e non c\u2019e\u2019 nessuna ragione per comprarli, a prezzo pi\u00f9 alto, oltre oceano.<\/p>\n<p>A noi chiedono solo prodotto di fascia alta, \u201cmade in Italy\u201d, che soddisfano esigenze pi\u00f9 specifiche, raffinate e qualitativamente superiori.<\/p>\n<p>Questa \u00e8 l\u2019occasione giusta per le imprese italiane di intercettare i nuovi bisogni in paesi ad alto potenziale.<\/p>\n<ol start=\"5\">\n<li><strong>Rafforzamento di brand awareness e brand reputation\u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>L&#8217;esistenza dei prodotti in diversi mercati ha come inevitabile conseguenza che molte pi\u00f9 persone verranno in contatto con il tuo brand, imparando a riconoscerlo e a fidelizzarsi. La presenza internazionale ti conferir\u00e0, inoltre, l\u2019immagine di un marchio forte e stabile con effetti positivi anche nel mercato di origine.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-size: 16px;\"><strong>Chiaro, le faccio un&#8217;ultima domanda sul futuro, come lo vede per l&#8217;export della sua azienda e in generale per l&#8217;Italia ?<\/strong><\/span><\/p>\n<p>\u200bPersonalmente per la mia azienda lo vedo in chiave <strong>positiva<\/strong>. E&#8217; strategico ed \u00e8 un cardine del nostro piano di sviluppo. Non ci dimentichiamo ovviamente del marcato domestico, siamo italiani e non esterofili &#8220;a priori&#8221;.<\/p>\n<p>Tuttavia, per le dinamiche che ho esposto prima, il nostro orizzonte a cui guardare con maggiore attenzione \u00e8 al di fuori dei confini nazionali.<\/p>\n<p>A livello globale, come paese intendo, credo che ci stiamo muovendo abbastanza bene ma talvolta un po&#8217; troppo in ordine sparso tra i vari organi dello stato. Mi pare che anche le istituzioni se ne siano rese conto e infatti devo ammettere che <strong>SACE<\/strong>&#8211;<strong>SIMEST<\/strong> e <strong>ICE<\/strong><\/p>\n<p>hanno subito una profonda trasformazione proprio al fine di perseguire gli obiettivi generali del paese attraverso il supporto della piccola-media impresa che \u00e8 &#8220;la spina dorsale&#8221; della nazione.<\/p>\n<p>Qualche anno fa non si poteva fare la stessa affermazione. Certo, se mi guardo intorno, abbiamo concorrenti agguerriti che quando si muovono per esempio in missioni internazionali, si muovono forti di un &#8220;sistema paese&#8221; molto pi\u00f9 coeso e con meccanismi pi\u00f9 rodati dei nostri (per esempio la Francia o la Germania).<\/p>\n<p>Ma noi, come <strong>Italiani<\/strong>, abbiamo una credibilit\u00e0 internazionale e un appeal molto forte.<\/p>\n<p>E come imprenditori, una marcia in pi\u00f9.[\/vc_column_text][vc_empty_space][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L&#8217;importanza e le opportunit\u00e0 di essere presenti nel mercato globale, la visione all&#8217;avanguardia di Astra 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